Autore: Francesco Mercadante
“Persuadere o farsi persuadere” non è un dilemma amletico, come, di primo acchito, si potrebbe pensare; non è neppure un’opportunità di scelta che tutti noi abbiamo a seconda della qualità e della quantità dei nostri sforzi intellettuali e non rappresenta, di certo, la disgiunzione simbolica di un esemplare processo dialettico. Si tratta, invece, anzitutto, di una condizione, una sorta di status psicologico ed esistenziale cui ognuno di noi è esposto ininterrottamente.
Da tempo, in merito all’arte di persuadere o alle tecniche per difendersi dai persuasori, occulti o meno, si producono manuali e prontuari di regole, ma le cose non sono così semplici. In altri termini: se bastasse leggere un buon libro per persuadere gli altri o difendersi dai tentativi di persuasione, allora – riflettiamoci bene! – saremmo assimilabili a delle macchine e saremmo privati immediatamente di gioie e dolori.
Una prima ineccepibile conferma ci giunge da un articolo pubblicato da Alessandra Improta (2009) su Journal of Neuroscience, in materia di Psychology and Cognitive Science. Il titolo dell’articolo è quanto mai congruente: La Persuasione Subliminale Realtà o leggenda metropolitana? Senza avvalerci di espedienti retorici, volgiamo rapidamente lo sguardo agli esperimenti descritti e grazie ai quali possiamo almeno tracciare i confini della questione. In pratica, sono stati condotti diversi esperimenti su pazienti che erano sotto l’effetto di anestesia, ai quali venivano forniti stimoli sensoriali attraverso oggetti di varia natura. Ebbene? I pazienti conservavano un ricordo, sebbene questo fosse indefinito, di ciò che era avvenuto. In un altro esperimento, i soggetti ai quali veniva chiesto di scegliere tra due immagini neutre, sceglievano per lo più quella cui erano stati esposti in modo subliminale. Prezioso e illuminante appare, a questo punto, il lavoro svolto da Anthony Marcel negli anni Settanta e di cui ci parla sempre Improta nell’articolo summenzionato. I soggetti ricevevano una parola target come stimolo subliminale essenziale. Successivamente, questa parola veniva mascherata – di qui, tecnica del mascheramento retroattivo – da un altro stimolo. Ne conseguiva che i soggetti, talora, pur non riuscendo a ricordare la parola target, riproducevano termini di uno stesso insieme semantico.
È evidente, pertanto, che esiste un piano della percezione entro il quale uno stimolo che non raggiunge nitidamente la coscienza e, più semplicemente, non viene avvertito, nel tempo e con un certo metodo, può indurre in noi dei comportamenti di cui non siamo pienamente consapevoli. E ciò può accadere anche quando siamo abilissimi in filosofia, logica, psicologia et similia. D’altronde, è risaputo, tra le altre cose, che, specie in ambito pubblicitario, esistono svariati stratagemmi persuasivi che si rivelano molto efficaci e che facendo leva principalmente sulle parole e sulle loro combinazioni, sfruttano ampiamente la convenzione linguistica, quel codice usando il quale ci sentiamo tutti al sicuro da ogni inganno. Se, in tv, ascoltiamo “lascia che questo schermo ti apra gli occhi”, la presupposizione, che non è esplicita e presente nell’enunciato, è la seguente: i tuoi occhi sono chiusi. Nel caso in specie, il non-detto prevale sul discorso. “Ti sentirai meglio col tuo primo smartphone” significa essenzialmente “ne comprerai altri, questo è solo il primo”. Il verbo “aprire” e l’aggettivo numerale “primo” fungono, qui, da attivatori presupposizionali, generano cioè un legame d’assenza con qualcosa che possiamo fare e siamo indotti a fare, ma che non ci viene ordinato di fare in modo chiaro e diretto. Naturalmente, nella nostra lingua, gli attivatori non sono solamente questi: “anche”, “solo”, “sempre più” et cetera. Edoardo Lombardi Vallauri, nella propria opera, La struttura informativa Forma e funzione negli enunciati linguistici (2009), da cui abbiamo tratto gli esempi, ce ne fornisce una trattazione ampia e particolareggiata. Qui, per motivi di spazio e nel rispetto del fine di questo contributo, ci limitiamo solamente a quelli riportati.
Indubbiamente, dunque, affinare la propria capacità di persuasione può essere utile, soprattutto per alcuni venditori; allo stesso modo, studiare le tecniche difensive o, per lo meno, quelle di riconoscimento può limitare talune alterazioni, ma è sempre doveroso ribadire che nessuno di noi può porsi al di sopra delle parti. Insomma, come spesso accade, in medio stat virtus. I ricercatori, di fatto, hanno dimostrato che i messaggi persuasivi, per così dire, sono quelli che riescono ad attivare pienamente il cervello primitivo, costituito dal cervelletto e dal bulbo spinale. In altri termini, se il cervello primitivo domina su quello razionale (neopallium o neocortex), non possiamo fare molto per opporci alla persuasione.
Tra la fine degli anni Cinquanta e i primi anni Sessanta, John Langshaw Austin, elaborò una teoria degli atti linguistici in cui studiò attentamente anche l’effetto provocato da un qualsivoglia atto linguistico sull’interlocutore. Questa funzione dell’enunciato prese il nome di perlocuzione. Anche se non possiamo affermare che tutti gli atti linguistici sono concepiti per persuadere qualcuno, non possiamo fare a meno di sostenere, sulla base della teoria di Austin e dei successivi lavori di Searle, che ogni enunciato ha un fondo, talora pure irrilevante, di forza perlocutoria. Anche nel chiedere a qualcuno “Mi ami?”, di fatto e in linea con delle naturali aspettative, induciamo il ricevente a dire di sì. L’induzione è spesso garantita, tra le altre cose, da una comune e connaturata ‘pigrizia’ dei parlanti. Non si tratta di un difetto di specie, si badi bene, ma di una naturale tendenza a ‘saltare’ i nessi logico-causali per agevolare la conversazione. Ciò è funzionale alla cosiddetta chiacchierata tra amici e parenti: se fossimo costretti a esplicitare i contenuti di tutto ciò che diciamo, parlare sarebbe oltremodo stressante. Tuttavia, l’adattamento e il salto possono diventare un ostacolo per la comprensione dei significati più profondi o, come spesso accade, generare equivoci e inganni. Eccone un paio di esempi!
- premessa1: il prezzo del carburante è € 2,00 per litro
- premessa2: la guerra ha causato un aumento del 20% del carburante
- conclusione: il carburante costa € 2,40 per litro
Ce ne convinciamo presto. Il prezzo del carburante, però, è composto per il 75% da tasse. Di conseguenza, il 20% dovrebbe essere applicato, al massimo, solo al 25% dei € 2,00. Ciò che sorprende è il fatto che la forma logica dell’argomentazione appare impeccabile.
- premessa: l’80% degli italiani ha fatto il vaccino contro il covid
- premessa: di recente, si sono registrati molti casi di nevrite
- conclusioni: il vaccino ha causato la nevrite
In quest’ultimo caso, assai grezzo, per carità, il salto dei nessi logico-causali è talmente evidente da fare inorridire anche uno studente universitario del primo anno e che abbia un minimo di coscienza dei sistemi di ricerca. Eppure, su larga scala, l’effetto è devastante. In pratica, come scrive Massimo Piattelli Palmarini nell’Arte di persuadere (1995) “quando una catena solida di cause ed effetti si snoda regolare di fronte alla nostra immaginazione, i passaggi intermedi possono anche essere omessi”.